Interviu cu Cosmin Lupan, Fondator și Manager General Capital Imobiliare

Am decis să investim
în propria școală de imobiliare

Ați fondat agenția imobiliară în anul 2015. Cluj-Napoca este renumit pentru piața sa imobiliară extrem de dinamică, pe toate segmentele – rezidențial, birouri, comercial, birouri, terenuri, spații industriale, etc. Cum ați caracteriza gradul de maturitate la care a ajuns astăzi această industrie, în orașul de pe Someș?

Aveți dreptate, este o piață dinamică. Referitor la maturizarea ei, cred că e suficient să ne uităm la ce-și dorește clientul care are o nevoie imobiliară și la ce oferă agențiile imobiliare și înțelegem că fenomenul e în continuă desfășurare. Industria imobiliară pe partea de consultanță e foarte slab reprezentată; cu excepția câtorva branduri internaționale, prezente și în Cluj-Napoca, piața suferă de o formă nocivă de tranzacționare, în opinia mea, intermedierea. Cred că acest aspect explică imaginea negativă pe care o are, în general, agentul imobiliar în societate.

Cum este organizată agenția dumneavoastră? Care sunt departamentele care merg cel mai bine?

Suntem organizați pe mai multe departamente. Aș începe cu un sistem propriu de relații clienți, nu secretariat, e o diferență; acest departament vine în sprijinul brokerului imobiliar pe tot ce înseamnă partea administrativă în relația cu clienții, spre exemplu, arhivarea contractelor și merge mai departe cu: preluarea cererilor, programarea vizionărilor în orarul său. Aș continua cu un departament financiar, nou creat; acesta vine în sprijinul cumpărătorului în vederea creditării proprietății identificate, fără costuri suplimentare, totul pentru accelerarea obținerii unei finanțări în cele mai avantajoase condiții. De asemenea, brokerul imobiliar, în organizația Capital Imobiliare, beneficiază de o persoană dedicată foto&video, un profesionist care, prin experiența sa, oferă o prezentare de calitate imobilelor din portofoliul brokerului și al agenției. Recent, am decis să investim în propria noastră școală de imobiliare care să formeze brokerul imobiliar, să ofere servicii de calitate și să-l ajute să obțină rezultate în cel mai scurt timp. Aș încheia cu departamentul de management care oferă unitate membrilor organizației, ajută la integrarea echipei, rezolvă posibilele dispute și se ocupă de extinderea organizației.

Cum vedeți relația vânzător / locator și agent imobiliar, agenție?

E important să înțelegem că la fel cum un avocat în instanță nu poate reprezenta interesele ambelor părți, nici în industria imobiliară nu se poate ca un broker imobiliar să ofere servicii ambelor părți implicate într-o tranzacție. Astfel spus, noi venim pe piață cu un model hibrid, ce este, de altmiteri, practicat cu brio în industria de real estate din vest. Mai mult, trainerul nostru s-a alăturat recent proiectului Capital Imobiliare, după o experiență faină de peste cinci ani în Londra ca broker imobiliar, întrucât viziunea noastră se suprapune, în mare parte, cu modelul occidental de raportare la serviciile imobiliare.

De ce  hibrid?  La fel ca în industria auto, unde trecerea de la diesel la electric a fost mai anevoioasă, și în imobiliare trecerea de la intermediere la reprezentare exclusivă vine prin reprezentarea unei singure părți în tranzacționare, model pe care noi îl propunem cu succes în piața clujană. Suntem agenția cu cele mai multe listări comision zero la cumpărător sau locatar, mult peste competiție, și, dacă ne uităm pe portalurile de profil, însumăm mai multe anunțuri comison zero decât toate celelalte agenții la un loc.

Cum vedeți atunci relația cumpărător / locatar și broker imobiliar, agenție?

E simplu, ești cumpărător sau locatar, nu plătești comision.

Cum credeți că vor evolua prețurile (închiriere și vânzare) bunurilor imobilare din regiunea dumneavoastră în anul 2021?

Pe partea de închirieri situația este un pic mai delicată; cum majoritatea oamenilor lucrează de acasă, facultățile sunt în regim online, mulți s-au întrebat de ce să locuiască  în Cluj-Napoca. Pe acest segment piața a suferit o cădere, de 10% și 15%, apreciem noi. Dacă, de exemplu, înainte de pandemie un apartament cu 2 camere în bloc nou, cu parcare subterană, costa în medie 450 euro, acum poate găsești proprietăți și la 380 euro. Însă, în ultima perioadă, au crescut cererile cetățenilor străini, pe fondul preconizarii începerii studiilor cu prezență fizică a studenților de la Medicină, e de văzut și deciziile celelorlalte Facultăți și evoluția pandemiei în general. Mai mult, e o bună perioadă să faci un update dacă nu ești mulțumit de locul denumit acasă.

Pe partea de vânzări situția nu e cu mult diferită față de ce era pre pandemie; unele surse indică chiar și o creștere a prețurilor cu aproximativ 2%. Putem observa, totuși, că acum e nevoie de mai mult timp pentru a tranzacționa o proprietate; dacă înainte de pandemie o proprietate se tranzaționa, în medie, în 30 de zile, în trimestrul 4 din 2020 am ajuns să avem o medie de 75 de zile pentru vânzarea unui apartament.

În contextul de mai sus, aș menționa, pentru cei care doresc să se orienteze spre o carieră în industria imobiliară, că e o perioadă prielnică să facă acest pas, iar, pentru cei care sunt în industrie, ca brokeri imobiliari, că e un bun moment să ofere consultanță, să ofere valoare clienților lor, să le reprezinte interesele, fie exclusiv, fie pe modelul nostru hibrid. Cu cât apele sunt mai tulburi, cu atât e nevoie de mai multă viziune. Aduceți asta clienților voștri și veți câștiga mult mai mult decât un comison, veți primi apreciere, recomandări și veți face business de calitate.

Sursa: clubantreprenor.ro